Как торговать с государством |
|
Государственным бюджетом каждой страны предусмотрена расходная часть, которая включает в себя закупки необходимых товаров, работ и услуг для государственных нужд. Динамично развиваясь, на определенном этапе, руководитель каждой коммерческой компании приходит к решению поставлять свою продукцию государству, потому что это, как правило, гарантированно многотысячное, а порою и многомиллионное финансовое вливание в бюджет организации. Однако не так то просто получить такой контракт, государство закупает не у "первого встречного",- оно проводит тендер (конкурентный отбор) среди всех желающих поставщиков. Победа в одном тендере обеспечивает, как правило, полную загрузку мощностей, возможность наиболее качественного и продуктивного "скачка" в дальнейшем расширении и развитии. Это стимулирует руководителя предприятия участвовать во многих торгах по своему ассортименту и неизменно влечет за собой увеличение количества побед и поражений. Рано или поздно становится очевидно, что в тендерах по этому ассортименту участвуют постоянные "игроки". Такое положение отнюдь не говорит об отсутствии конкуренции, - количество предприятий, принимающих участие и тем более побеждающих, постоянно растет. Большинство тендеров по госзакупкам сегодня выигрывают отечественные организации. Здесь конкурентная борьба порою ведется, что называется, на грани фола, а порой и переходит эту грань довольно ощутимо. Используются самые беззастенчивые методы, в том числе, и так называемый "черный пиар". Объективная реальность говорит о том, что для того чтобы победить в одном тендере, участнику порою приходится участвовать в нескольких торгах одновременно, причем активно отстаивать свои права на победу в десяти тендерах из десяти. Это довольно - таки непросто по причине немалых финансовых, а также трудо- и время- затрат на сбор необходимой информации для формирования грамотного тендерного предложения. Такое положение дел зачастую пресекает желание поставщика участвовать в дальнейших "тендерных играх" после первого или второго поражения. Однако методом проб и ошибок, со временем набирая опыт, целеустремленный участник участвует в значительно меньшем количестве конкурсов со значительно большей вероятностью побед. Государственный тендер можно сравнить с шахматной игрой, а участников соответственно с фигурами на доске событий. Каждый ход как со стороны заказчика, так и со стороны поставщика, должен быть тщательно обдуман и взвешен, следует учитывать правомерность ходов не только оппонентов, но и государственных заказчиков. Хорошие шахматисты знают: чтобы принимать верные стратегические решения, нужно просчитывать вероятные ходы противника и прогнозировать его контрманевры. Многие считают, что на моменте сбора, оформления и подачи тендерного предложения деятельность поставщика по выдвижению компании в лидеры оканчивается, и отдают себя на волю заказчика, однако это не верное мнение. Борьба за контракт начинается с момента получения тендерной документации и продолжается до момента полного выполнения сторонами взятых на себя обязательств.
|
Главная 